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酒水经销商成功经营的三大策略

发布时间:2013-3-22  浏览次数:0次  文章来源:百利生

对于酒水经销商来说,随着产品利润逐渐摊薄,厂家的要求越来越高,要销量,还要现款,还得控制退货率,这在前几年是不可想象的事情,可现在已渐成行业风气。经营风险日高,生意越做越不赚钱,许多经销商一年不如一年,颇感无奈。那么,对于酒水经销商的前途在何方,路如何走呢?

经销商是连接厂家与终端的重要节点,上联厂家,下通终端。通过厂家,经销商可以获得本区域市场,有利润空间及推广前景的产品。根据产品,选择适合当地销售的零售终端。如果将合适的产品放到适当的渠道中,形成产品通路畅通,就会形成一个“三赢”的局面。因此,经销商想成就自己的命运,建设一个有效运转、畅通无阻的营销通路至关重要。那么,酒水经销商如何建立有效的营销出路呢?

一、选择产品:选择一个有前景的、有更高附加值产品往往是通路建设的最重要的根基,比如在红酒市场上,红酒知名品牌,经销商团队比较固定,价格相对透明,利润被摊剥的很低,经销商往往就成了物流通路。小品牌红酒利润可能相对比较大,单受制行业的竞争,产品的同质化严重,市场推广的成本被无线放大,经销商通路建设的成本是很难消化的。面对红酒总体份额逐年上扬的市场,我们怎么选择产品呢?笔者认为瞄准红酒市场,在红酒市场找有特色,有附件值的产品,比如北京一厂家推出百利生本草养生干红葡萄酒,这款产品是国家食品药品监督管理局批准唯一干红保健食品,既符合红酒时尚优雅的特质,又具有普通红酒所比拟不了的养生功能。因此,她在推广的和建立通路过程中,和普通红酒有了很强的差异和附加值,推广的难度变的相对较小,利润空间也完全可以保证。像这类产品的经销商红在市场也就占据一个好的行业及产品的至高点。伴随着人们养生保健意识的提高,以及对红酒认知的不断提高,人们对于红酒养生的需求也会不断提高,本草养生类红酒产品一定会有很大的市场空间和销售基础。因此笔者认为在红酒市场寻找有特色,有附加值的产品红酒类酒水经销商通路建设最大的基础。

二、选择渠道,掌控一个好的市场是通路的核心动力。选择什么样的市场,选择什么的零售商,是通路建设环节里最重要的一环,目前,很对酒水代理商盲目放大市场和网点,往往造成很大的渠道成本的浪费,俗话说“费力不讨好”。经销商要按照产品属性和产品结构选择我们的零售网点,充分考量当地消费群体经济承受能力或消费水平和交通运输成本,这直接关系到产品价格策略的制定与实施;笔者还用百利生本草干红为例,这类产品属于养生类红酒的范畴,关于红酒养生城市居民的养生需求更为旺盛,在南方经济较好的地区可能会下延到县镇居民,那么百利生在选择渠道时,首选我们考虑的是有强烈养生寻求的区域以及对红酒有消费习惯的区域内的零售网点,由于商超、药超、,这样的网点布局才更直接有效。确定了区域以后下一步是对区域内网点进行评估,找到适合的零售商,主要涉及一下几个方面:

(1)资金规模或财务实力,可选择有一定实力(实力不是最强比较容易控制)、正处于上升期的零售商,他们往往需要一些新的产品来增加新的利润点;

(2)销售能力:主要从其历史销售业绩来考察,如其在近几年销售业绩稳步上升,则说明正处于良性发展时期,对于新产品会有较强的经济实力和较高的热情。

(3)现有的产品结构:看其产品结构跟当地市场是否吻合,新产品的加入会有多大的空间,是否经营者竞品等。

(4)个人声誉:良好的社会形象及信用

(5)个人素质:个人的文化层次、销售技巧、工作态度、业务能力(对产品的了解及植保知识)等对产品的推广和销售有着相当程度的影响。

三、做好服务,营销服务生命之树常青是根本1、针对厂家:经销商对于上游渠道的维护重心就在于与厂家形成共进共荣的利益联合体,可通过借助厂家资源,如管理、培训、财务、技术服务等等,努力提升自己,与厂家同步做大,构建紧密型的战略合作伙伴。2、针对下游网络:下游渠道网络由于构成较复杂,需要更为精心地维护与管理。在日常工作中,要注意以下重点:

(1)对渠道实行专业化管理:不同类型的产品,可能有不同的渠道。因此,经销商应对现有的渠道网络进行梳理,可根据终端性质(商超、美容理发、专业会所)进行分类的专业化管理,形成渠道的专业优势,以消除渠道流通中的技术阻碍。

(2)积极维护市场秩序:防止窜货、擅自跌价等恶性竞争行为,协调平衡渠道成员之间的利益关系,减少渠网络的波动。

(3)针对酒水经销商或零售商素质普遍较低的情况,借助厂家资源,培训下游渠道成员,形成观念的激烈碰撞,有效牵制其思维,提高整个下游渠道的向心力。

(4)协助零售商进行新产品的推广,在终端广告、销售策略及技术服务上给与支持,形成自上而下的技术营销优势,树立强势地位,让零售商形成依赖。若自身能力不足,可借助厂家资源。

(5)制定合理的销售政策,实行利益拉动。商以利为驱,合理的利润空间是双方合作的前提。可根据整个区域市场特点实行多种形式的利益分配,如积分返点,有奖促销、不定期特殊奖励(合作年限奖励、陈列奖励、市场规范等奖励等)

(6)建立零售商个人详细档案,包括其店址、店面陈设特点、人员素质及产品结构,个人及家人信息(如生日、婚庆日、子女升学等),从业务及情感两方面实现有针对性的个性化服务。

(7)及时调整渠道。渠道建成后不是一成不变的,应根据自身的发展特点及渠道成员的表现对渠道进行适时的调整,以保证整个渠道的健康和符合自身发展的需要。

在当今市场竞争如此惨烈情况下,好的渠道资源是非常有限的,也必将成为竞争对手争夺的对象,包括产品和渠道,谁掌握了这些资源,谁就拥有对市场的支配和主动权。只有深谙渠道营销规律并能比竞争对手先行一步,才能最终掌控渠道,决胜市场。

 

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